불황에도 돈 번다
호황업종 현장 분석

히트상품의 키워드
숨겨진 소비자 욕구찾아 상품화해야


매매년 수많은 제품이 시장에 나와 소비자를 유혹하지만 왜 일부상품만이 히트상품이 되는가.
히트상품은 기본적으로 새로운 시대적 가치를 드러내고, 이는 생활자 및 사회에 있어서도 새로운 가치다. 결국 소비자의 생활장면을 제대로 반영하고 그들 변화에 적합한 상품만이 히트하게 된다. 소비자의 생활 속에서 히트상품의 키워드는 발견되어야 하며, 이를 기업입장에서 제대로 소화시켜 상품화함으로써 히트상품은 탄생된다.
즉 하나의 상품이 한사람 한사람과의 관계를 어떻게 대응해 왔는가를 정확하게 살펴보아야 한다. 그렇기에 히트상품을 유행상품으로 일방적으로 논해서는 안된다. 또 히트상품을 기업전략의 승리라는 성공적인 이야기 차원에서 다루면 생각지 못한 함정에 빠진다.

변화따라 새로운 수요창출해야

히트상품은 무엇보다도 소비론이며, 생활자론인 것이다. 그렇기에 소비자의 생활변화를 반영하며, 그것이 소비자의 생활혁신을 유도할 수 있어야 한다. 그 속에서 상품이 왜 히트했는가를 공통의 시대적 가치로 확인하는 시각을 가져야 한다. 진정한 히트상품은 새로운 수요를 창출하고 그것에 의해 시장경쟁구조를 전환시켜야만 기준적 척도가 된다. 새로운 수요의 창출은 다음과 같이 3가지 관점에서 이루어진다.
①기존 시장속에서 소비자의 잠재적 니즈를 발견해 새로운 제품계층으로 인지시킴으로써 제품영역을 개척해 새로운 수요창출을 이루고
②정보화가 진전되고 삶의 질이 풍요해짐에 따른 소비자 기호와 행동의 순간적인 변화, 생활구조변화에 따른 사람들의 가치관이 다양해짐에 따라 이에 대응한 상품이나 새롭게 대두될 전략적인 소비자층인 신세대·독신자·취업주부·실버층에 주목한 소비자 욕구의 변화에 대응한 새로운 수요창출을 하거나
③시대변화에 따른 적절한 기업의 마케팅 전략, 즉 제품·가격·유통·프로모션 측면에서 혁신적인 전략에 따른 새로운 수요창출이다.

물론 이러한 관점이 서로 독립해 움직이는 것은 아니다. 서로의 결합속에서 이루어진다. 이러한 새로운 수요창출의 관점하에서 우리는 전략을 수립해야 한다. 이를 보다 세부적인 관점에서 정확하게 이해하기 위해서는 제품가치와 생활가치 측면에서 구분시켜 볼 필요가 있다. 즉 소비자 생활가치는 사회지향성과 개인지향성을 갖고 있고, 제품가치를 이루는 제품 컨셉은 기본 컨셉과 트렌드 컨셉으로 나눌 수 있다.
현재의 사회지향성은 환경지향, 천연지향, 전통지향, 문화지향으로 강하게 나타나고 있고 개인지향성은 건강지향, 소프트지향, 개성지향, 지적욕구지향, 정보지향으로 드러나고 있다. 제품 컨셉에 있어서 기본컨셉은 그 제품이 소비자 생활에 영향을 미치는 핵심 소재의 혁신 및 제품 속성이 소비자의 관심도를 끌어당기는 필요충분요소에 의해서, 즉 그들의 욕구를 만족시킴에 의해 드러나고(편리성, 기능강화, 명확한 기능, 효과성 탁월)트렌드 컨셉은 현시대적 감각에 적합하게 접목돼 드러나는 소비자의 잠재니즈와 욕구를 유발시키는 것(자기표현, 첨단기술, 신기능, 신개념, 감성요소)이다.

소비자욕구 9가지 키워드 살펴야

히트상품이 되기 위해서는 이렇듯 제품컨셉에 있어서 기본 컨셉과 트렌드 컨셉, 그리고 소비생활 형태에 있어서 드러나는 시대성의 사회지향성과 개인지향성의 합치가 이루어져서 태어나는 경우가 많다.
그렇기 때문에 제품이 히트상품이 되기 위해서는 시대성과 생활성의 변화에 초점이 맞춰져 있을 때만이 가능하다. 여기에 따른 키워드를 찾아내 이를 히트상품과 함께 분류해 드러나는 9가지 키워드를 보다 자세히 알아보자.

1. 본질회귀=기본이나 전통으로 돌아가려고 하는 현상.
2. 생활절약=생활에 있어서의 근검정신이나 단순한 삶을 선택하려는 욕구.
3. 자유방임=스트레스에 짓눌린 소비자들이 여기에서 벗어나고자 하는 욕망.
4. 회춘욕구=과거의 향수에 젖어 그 당시에 그들과 친밀했던 제품속에서 마음이 편해진다.
5. 사회구출=사회적 양심의 재발견 속에서 사회에 기여하려는 잠재적인 욕구.
6. 환상모험=현재의 불만에서 벗어나 미래의 꿈을 자극한다.
7. 건강장수=건강이 좋아지면 수명이 연장된다는 생명에 대한 지속적 추구.
8. 소비자보호=소비자 마음대로 조절할 수 있는 제품에 대한 스스로의 선택욕구.
9. 자아감성주장=개인별 특성이나 정서적 측면을 주장하고자 하는 욕구.
이러한 키워드는 매년 소비자들의 생활 변화와 제품컨셉의 새로운 발견에 의해 항상 상품가치를 새롭게 제공함으로써 새로운 수요를 창출하게 된다.

이러한 히트상품을 형성하는 키워드의 발견속에서 기업이 대응하는 상품전략의 성공은 철저한 시장조사, 아이디어의 발견, 독특한 상품 컨셉 부여, 소비자 지향적인 상품화 작업, 빠른 추진력, 경제성에 기반을 두고 적극적으로 움직여야 할 것이다. 이를 보다 자세히 언급하면 첫째 소비자 및 시장동향을 파악할 수 있도록 시장현장에 고감도 안테나를 세우고 둘째 숨겨진 소비자의 욕구를 발견하고 그것을 상품화시키기 위해서는 작은 아이디어라도 쉽게 지나치지 말아야 하며 셋째 자신만의 독특한 기술과 디자인을 활용, 경쟁사와 차별화시켜야 하며 넷째 상품개발에 적합한 머천다이징을 전개해야 하고 다섯째 경쟁력 우위성은 시장선점력에 있음을 인식해 항상 경쟁사보다 먼저 행동을 해야 하며 여섯째 경기가 불황일 경우에는 경제성 원칙을 적용해야 한다는 것을 인식함으로써 성공적인 히트상품의 전략이 사전에 마련될 수 있는 것이다.

불황일수록 경제성원칙 적용

오늘날의 소비자는 자신의 능력·행동·감성 등을 증대시켜 줄 경우에만 소비의 행동을 취한다. 따라서 소비자의 가치자원(value resource)을 어떻게 지원할 수 있는가를 해명하는 것이 소비를 유도하는 지름길이 된다.
이러한 가치자원은 제품컨셉과 소비생활 형태에 대한 끊임없는 소비자의 개인적, 시대적 변화를 포착하는 데서 드러나고 소비자의 가치자원을 상품으로 변화시키는 것이 히트상품을 탄생시키는 원동력이 되는 것이다.