불황기의 히트상품 전략


Ⅰ. 不況期의 經營戰略

Ⅱ. Hit商品

Ⅲ. Hit商品 戰略의 7계명

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Ⅰ. 不況期의 經營戰略

축구경기에서 수비만 해서는 결코 이길 수 없다.
이기기 위해서는 상대방 골대의 그물을 흔드는 공이 많아야 한다.

□ 기업경영활동에서 수익을 증가시키는 방법은 크게 세가지로 나뉨.



□ 원가절감을 통하여 불황을 극복하고자 하는 전략(그림의 ③)을 대부분의 기업들이 채택해 왔으나, 큰 성과를 보지 못했음.

- 경제적 여유를 가진 소비자들의 고급화된 생활수준은 불황을 맞이해서도 쉽게 낮아지지 않음.

- 불황기에는 대부분의 기업들이 원가절감 전략을 동시에 사용하기 때문에 다른 기업과 차별화가 안되며, 경쟁우위도 확보하지 못함.



□ 위기상황에 적극 대처하려는 기업은 逆發想的인 전략을 사용하여 공격적 경영(그림의 ①, ②)을 펼쳐야 함.

- 경쟁자의 움직임이 위축되어 있기 때문에, 적극적인 행동은 경쟁기업이 단기간에 따라잡을 수 없는 경쟁우위를 가져다 줌(불황이 오히려 機會로 작용).

- 긴축경영은 종업원에게 부담을 주게 되고 기업내부에도 수비적인 경영풍토를 조성하게 되어 장기적으로는 바람직하지 못한 영향을 미침.

□ 공격적 경영의 핵심요소는 고객에게 고가치상품(제품/서비스)을 제공하는 것임.

- 불황기일수록 소비자들은 상품을 구매/소비하는 데에, 효용/즐거움 등과 같은 價値를 더 많이 제공받기를 원하게 됨.

- 소비자의 구매력 감소가 저가품의 요구보다는 고급품만을 선별적으로 구매하는 행태로 이어짐.

⊙ 재경원의‘소비구조의 변화와 체감경기’라는 보고서에 의하면, 일반적인 중저가대의 상품수요는 줄어든 반면, 고급품에 대한 수요와 매출은 증가 하고 있는 것으로 나타남.

⊙ 고급 콤팩트카메라 시장에 뒤늦게 뛰어든‘京세라’는 저가제품이 주도하고 있는 시장에 최고품질의「CONTAX TVS」를 제작, 4~6배 비싼 가격으로 판매했는 데도, 예상보다 2배나 빠른 속도로 매출이 신장함.
Ⅱ. Hit商品

히트상품의 성공신화는
역경속의 기업들에게 과감한 도전을 불러 일으킨다.

1. Hit상품의 정의

□ Hit상품이란 「고객에게 기대이상의 가치를 제공하여 폭발적 수요를 창출하고 높은 이윤을 보장하는 상품」

⊙ Hit상품 선정기준
·매일경제신문 : 매출액을 기준으로 1차 선별하고, 인지도·고객지향·국산화정도 등을 기준으로 최종 히트상품 선정
·한국경제신문 : 전문가집단, 소비자를 대상으로 인기도 조사에 따라 선정
·일본유통신문 : 시장규모신장률, 관련 상품수, 장래성 등을 기준으로 선정

□ 초일류기업은 Hit상품을 갖고 있으며, Hit상품은 초일류기업을 만들어내기도 함.

- 맥도널 더글러스의 연구결과에 의하면, 이익이나 매출성장률에서 선두를 달리는 기업들은 수익의 49%를 최근 5년 내에 개발한 상품으로부터 얻고 있는데 비하여, 뒤쳐지는 기업들은 불과 11%의 수익만을 신제품으로부터 얻고 있음.

2. Hit상품 성공사례

1) 기아의 「봉고」

□ '81년‘중화학투자조정 합리화 조치’에 의한 사업영역 제한과, 500억원의 적자가 누적되어 있어서 매우 어려운 처지

□ 2차 오일쇼크후 경제적 수송수단에 대한 욕구를 간파하여 소형 화물트럭 「봉고」개발

□ 장기적으로 중·소형 승용차시장에 뛰어들기 위하여 장기적인 제품전략을 구사

- 화물차로 시장의 초기반응을 테스트한 후에, 12인승, 9인승 등의 승용차형태의 봉고모델로 전환함.

□ 한가지 차종에 주력하는 집중전략(focus strategy)을 채택·배수진을 친 사업전개로 크게 성공하여 起死回生의 전기를 만듬.

2) 조선맥주의 「하이트」

□ 맥주시장을 2개사가 과점하고 있는 상황에서 조선맥주의 「크라운」상표는 소비자들에게 점차 외면되고 있었음.

- 진로의 참여가 예견되고, 향후 외국제품의 수입으로 치열한 경쟁 예상됨.

- 기존의 취약한 브랜드력에 새로운 브랜드와 새 포지셔닝(positioning)전략이 필요하게 됨.

□ 소비자들의 라이프스타일이 건강지향적으로 변화하고, 환경에 대한 인식이 강화되고 있어서 이를 충족시킬 수 있는 개념의 상품을 개발

- 맑고 깨끗한 지하수로 만든 청정맥주의 이미지로 「하이트」라는 새로운 브랜드를 적용시킴.

□ 장래 오피니언 리더가 될 20~30대의 남성직장인과 가정주부를 고객층으로 겨냥

- '93년 30%이던 조선맥주의 시장점유율을 '94년 34%, '95년 41%로 급상승시키는데 기여함(「하이트」브랜드 하나만으로 35%의 시장점유율).

□ 소비자들의 환경에 대한 관심과 제품컨셉트를 일치시킨 상품전략이 적중된 것이 성공원인

3) 동아제약 「박카스」

□ 유한양행, 종근당, 녹십자 등의 제약회사에 비해 영세한 업체였던 동아제약은 건강에 대한 소비자의 관심을 간파하고, 이러한 욕구를 충족시킬 제품 구상

- '61년 强肝영양제인‘박카스 錠’, 2년뒤 드링크류인‘박카스디’를 발매

□ '91년에는 변화하는 소비자 구매패턴에 대응하기 위해 30억원의 개발비를 들여 「박카스 에프」로 제품을 개선

□ 의약품 드링크 시장의 37%를 점유하고 현재까지 약 88억병을 판매함.

□ 약을 단순히 제조한다는 개념을 넘어선 적극적인 판매정책을 통하여 히트상품을 만들어 냄.

- 다른 제약회사들보다 먼저 제약광고의 중요성을 인식하고 상품판매에 광고를 이용하였으며, 독자적인 유통경로를 채택하여 자유로운 판매정책 구사가 가능했음.

4) 日本 이토요카도의 「세븐일레븐」

□ '60~'70년대를 거치면서 편의점업태가 활발해졌으며, '80년대에 들어와 타업종에서의 활발한 신규참여로 경쟁이 치열해짐.

□ '73년 미국 사우스랜드사와 업무제휴로 세븐일레븐을 도입

□ 효율적인 유통시스템의 도입으로 업계 1위 고수

- '93년 매출은 '76년 대비 129배, 순이익율은 11.9%에서 23.8%로 증가

- 최근 미국 사우스랜드社의 「세븐일레븐」本社를 逆으로 인수함.

□ 편의점의 기본개념과 노하우를 미국에서 도입하면서도 일본의 기존 유통체제와 환경을 잘 이용하여 독자적인 유통시스템을 운영하여 성공함.

- 기존 상품공급업자를 이용한 혁신적인 물류시스템 개발을 통한 협업체제 확립

- 상품 매입과 배송의 2개 분야 시스템의 결합을 통한 경영정보체제 구축

5) 세이코의 “멀리, 똑바로 날아가는”골프드라이버 「S-YARD」

□ 시계회사 세이코의 스포츠 레저용품부가 경기불황으로 부서의 존폐위기를 맞게 되었을 때, 기존의 적자사업은 처분하고 흑자를 낼 수 있는 Hit상품을 만들어 내기 위하여 골프채라는 신규사업 프로젝트를 진행

□ 50세 이상의 힘이 부족한 골퍼들을 주요 대상으로 하여, 적은 힘으로도 비거리가 많이 나올 수 있는 드라이버를 개발하여 성공

□ 평균 20∼30야드를 더 나가는 드라이버는 구매력이 높은 50대 이상에 폭발적으로 팔려 품귀사태까지 났음.

□ 母브랜드인 「세이코」에 흠집을 내지 않아야 하며, 개발비도 수억엔으로 한정 사용하고, 신규 설비투자는 하지 않는 것을 전제로 상품개발에 임함.

- 背水陣을 치고 개발·판매에 임한 것이 성공원인(‘실패하면 최후’라는 인식)

6) 혼다의 「오딧세이」

□ '95년 일본 10대 Hit상품으로 선정되고, 출시 1년 내에 10만대를 돌파한 미니밴 형태로서 패밀리카의 방향을 제시

□ 소비자트랜드 분석과 시장세분화를 통해 자녀가 있는 신세대 가정에 적합한 자동차라는 틈새시장을 공략하기로 결정

□ 원래 배기량 3,000cc의 승용차 개발을 계획하였으나 버블붕괴에 따라 대규모 투자계획이 적합하지 않게 되고, 실용적인 차량에 대한 욕구 증대

- 기존설비 최대한 활용하고「어코드」부품을 50%까지 이용하는 생산과정 설계

□ 불황기에 최소한의 投資, 市場調査와 소비자 욕구분석을 통한 아이디어 추출, 강력한 추진력을 통해 Hit상품으로 연출

7) 니치레이(ニチレイ)의 「바삭바삭한 고로케」

□ 경쟁이 치열한 냉장식품업계에서 선두기업으로 도약하려는 니치레이는 가정용 고로케를 상품화

-기존 상품에 대한 조사를 한 결과, 제품이 쉽게 눅눅해지는 단점 발견

□ 전자레인지 이용시, 제품자체의 수증기 때문에 제품이 눅눅해지는 결점을 젊은 기술자들의 적극적인 연구로 해결(속살과 튀김껍데기 사이에 수분을 흡수하는 피막을 만듬).

□ '95년 니치레이의 시장점유율은 14.5%로 아지노모토(13.6%)를 제치고 업계 1위가 됨.

□ 불가능하다고 생각했던 아이디어를 顧客의 입장에서 접근, 상품화시킴.

8) 카시오의 혈압시계 「BP-100」

□ '74년도에 디지털시계로 시장에 참여했으나 몇 년만에 디지털시계 붐이 가라앉게 되었고, 가격도 폭락하여 기업의 존망자체가 불투명해짐.

- 아날로그 쪽으로 전환을 시도했지만 세이코, 시티즌 등과 경쟁하는 어려움 직면

□ 新機能을 추가하는 상품전략을 실시, 그 일환으로 혈압측정 기능을 부가

- 필요 기술들을 타 산업에서 전용/개량하여 상품완성, '92년 2월 발매

□ 厚生省으로부터 의료용구로 승인을 받았으며, '93년 현재 월 5만개를 생산하는 데도 판매를 못 따라가는 상태

□ 成熟市場에서도 新技術을 應用하여, 새로운 생활양식을 제안할 수 있다면 소비자들의 구매를 유도해낼 수 있음을 입증

9) 리복의「펌프」농구화

□ 경쟁이 치열한 스포츠화 시장에서 시장 리더인 나이키를 견제할 새로운 방법 모색

□ 신발바닥의 쿠션을 유지하기 위해서, 농구공처럼 생긴 오렌지 단추로 디자인한 공기 펌프를 신발 앞 부분에 부착

- 나이키의 경우 별도의 hand pump를 고객이 갖고 다니도록 디자인된 유사 기능의 신발을 선보였으나, 대부분의 소매업자와 소비자들이 便利性과 디자인이 뛰어난 「펌프」모델을 구입했고, 결국 나이키는 시장에서 철수

□ 출시된 지 2년이 채 안되어 신제품「펌프」는 년간 2억 달러의 매출을 달성

□ 목표 고객인 젊은 층의 參與로 공기주머니를 이용한 쿠션유지 아이디어를 구체화시킨 전략이 주효

3. Hit상품의 구성요소

□ Hit상품 성공사례를 살펴보면 몇 가지 공통점이 발견되는데

- Hit상품은 「첨단기술」,「신개념/신기능」,「기능강화」,「감성요소」,「유통」,「광고/홍보」중의 어느 하나 혹은 여러 곳에서 강점을 가지는 것으로 나타남.

- 이러한 6가지 공통점들은 다시「기술」,「고객」,「스피드」라는 세가지 기본 차원으로 정리되어짐.



·Technology Based : 기술적으로 앞선 機能/效用을 제공, 새로운 방향 제시
·Customer Based : 발견된 고객의 잠재적 욕구를 충족
·Speed Based : 경쟁사보다 먼저 出市, First/Only의 뜻으로서 2위는 의미가 없음.



1) 尖端技術

□ 기술이 앞서간다는 것은 경쟁자를 따돌릴 수 있으며, 경쟁자가 없는 새로운 시장을 개척할 수 있음을 의미

- 그러나 많은 투자가 요구되고 기존시장이 존재하지 않는다는 면에서 실패할 경우의 부담이 매우 크므로, 성공가능성이 높고 투자대비 성과가 높은 투자안을 選別하여 推進함이 필요

【미국의 배틀연구소 선정 2006년 인간의 생활을 크게 바꾸게 될 Hit상품】
유전학적 치료제, 인간이 요구하는 정보를 제공하는 컴퓨터, 다연료 자동차, 차세대 TV, 가정건강 모니터(호흡과 소변 등을 분석), 스마트 地圖 및 추적장치, 스마트물질(빌딩 등에 내장되어 위험도를 알려주는 기능), 체중조절 및 노화방지 제품, 非소유제품서비스

2) 新槪念/新機能

□ 신개념/신기능은 소비자에게 추가가치로 인식되어, 고가치상품으로 인정됨.

- 한국적인 기능/개념을 도입, 상품을 差別化하여 국제경쟁력을 제고(예; 식혜, 대추 등 전통음료, 걸레겸용 청소기)

【日經의 상품가치를 높이는 다섯가지 개념 (5N)】
네트워킹(Networking), 새기능(New function), 향수(Nostalgia), 자연지향(Naturing), 자아도취(Narcissism)

3) 機能强化

□ 기능강화를 통해 소비자의 불만이나 개선·요구사항을 직접 반영시킬 수 있으므로 고객만족을 이끌어낼 수 있음.

- 기능 강화는 기술적인 문제에 크게 좌우되지 않으므로 상품 아이디어와 상품화의 스피드가 성패를 좌우하게 됨(예, 삼성전자의 독립만세 냉장고).

- 경제성을 고려하여야 할 불황기에는 활용가치가 높은 접근방법임.

4) 感性要因

□ 상품의 디자인, 포장, 네이밍과 같은 商品外的 要素가 상품을 히트시키는데 결정적인 역할을 하는 경우가 많음.

- 직접 사용해 보기 전까지는 상품의 외양이 모든 것을 대변해 주므로, 상품의 구매에는 디자인 등과 같은 상품 외적 요소가 중요

5) 流通戰略

□ 유통망이 다양화되고 정보기술이 도입되어서 유통체제가 경쟁우위의 핵심요소가 되었으며, 超가격파괴점, 사이버마켓, 인터넷판매 등의 유통형태 출현은 유통망 자체를 Hit상품(서비스)化

□ 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에 의하면, 수출 Hit상품들이 각국에서 서로 다르게 나타남. 이러한 현상은 각 지역에 적합할 것으로 예상된 제품을 소개하는 유통전략이 有效했기 때문으로 해석됨.

- 삼성 ; TV, 세탁기(인도, 페루), 비디오CD(중국)
- 현대 ; 자동자(남아공, 포르투갈)
- LG ; 사운드TV(말레이지아, 터키), 32비트게임기(사우디아라비아)
- 대우 ; 에스페로(네덜란드, 베네주엘라), 씨에로(루마니아, 인도), 티코 (페루)

6) 廣告, 弘報

한정된 시장에 과도한 상품들이 치열한 경쟁을 하는 상황에서 효과적인 광고, 홍보 등이 수반되지 못할 경우에는 상품자체가 뛰어나더라도 실패

⊙ 이탈리아 제일의 의류업체로 세계최대 패션그룹을 이루고 있는 베네통은 기업의 존망을 걸고 개성있는 색깔의 수천가지 이탈리언 캐주얼룩을 만들어 불황을 모른 채 패션계의 신화를 창조
· 이러한 성공의 비결은 독특한 상품기획력, 판매전략 등도 일익을 담당 했지만 강렬한 광고전략이 주효

Ⅲ. Hit商品 戰略의 7계명

Hit상품이란 偶然한 것이 아니라 만들어지는 것이며,
자사의 상품이 히트한 理由를 모르는 기업들은 그 성과를 맛볼 자격이 없다.

□ 불황기 Hit상품의 성공에는 겉으로 드러나지 않은 보다 根本的인 理由가 있음.

- 앞에서 살펴본 6가지 Hit상품유형은 소비자의 입장에서 외면적으로 관찰된 것

- Hit상품들은 기업이 상품을 개발/출시하는 Hit상품화 프로세스를 거쳐서 나온 결과물



□ 성공적인 Hit상품 전략의 7가지 구성요소

- 상품화 프로세스의 각 단계인 「시장조사」,「아이디어발굴」,「상품개발」,「상품화작업」등 4가지 프로세스 요소와

- 프로세스에 영향을 미치는「창의력」,「스피디한 추진력」,「경제성」등 3가지 영향요소로 구성됨.

1. 항상 顧客 및 시장동향을 주시하라

□ 소비자 욕구조사나 시장조사는 Hit상품 개발과정에서 가장 기초가 되는 부분

- 고객/시장 정보를 상품개발에 적극 활용, 세계의 유통현황이나 상품관련 정보의 수집도 중요

⊙ 일본의 한 商社는 유행상품을 국내에 소개할 때, 해당국에 거주하는 주재원 자녀들의 라이프스타일을 사전에 조사하고 일본청소년들에게 쉽게 파고들 가능성이 높은 상품들만을 선별 도입하여 성공확률을 높임.

□ 시장조사를 할 때는 특히, 기존제품의 수정/개선 쪽에 방향을 맞추어야 함.

- 조사의 신뢰성이 높으므로 Hit상품으로의 성공가능성이 높음.

'90년대 미국의 양조업자들은 드라이맥주에 흥미를 느끼고, 이 맥주가 큰 이익을 가져다 줄 것으로 믿고 상품화하여 460만 배럴의 맥주를 생산, 상품품질에는 문제가 없었지만, 드라이맥주는 전체 맥주인구의 2%에게만 호소력이 있었으며 대부분의 소비자들은‘드라이’에 대하여 별 흥미를 못 가짐.

애플컴퓨터를 설립했던 스티브 잡스는 최첨단의 컴퓨터「넥스트」를 만들었으나 예상과는 달리, 지나치게 앞서가는 제품에 대하여 소비자들이 거부감을 느낌.

실행방안
·소비자의 불만사항, 서비스내용 등을 데이터베이스(DB)로 구축하라
·국내외 시장정보의 체계적인 수집을 위한 정보망을 구축하라
·시장조사의 효과적인 시행을 위해 전담인원의 능력을 제고하라

2. 작은 아이디어도 소중히 취급하라

□ 각 기업들이 소비자를 만족시키는 Hit상품을 만들어 내려고 혈안이 되어 있는 불황기에는 단지‘소비자를 안다’는 것만으로는 경쟁에서 이기기 어려움.

- 중요한 것은 조사결과 얻어진 자료가 아니라 그것을 어떻게 解析하고 어떠한 아이디어를 이끌어 내는가임.

□ 첨단기술도, 뛰어난 상품제조 노하우도 반짝이는 아이디어가 없으면 무용지물

-숨겨진 소비자의 욕구를 발견해 내거나, 소비자의 구미가 당길 만한 기능개선 사항을 찾아내는 것이 중요(역발상적인 시도가 필요)

-고객의 욕구와 첨단기술을 접목시키는 아이디어도 좋은 시도

-창의적이고 독창적인 아이디어를 권장해야 함.

유공의 정유탑 석유찌꺼기 제거 연구는 찌꺼기의 원인인 곰팡이 균을 제거하기 위한 물질을 만들어내는 것이 원래 목적이었는데, 연구결과를 일반소비자에게 활용하기 위해‘팡이제로’로 제품화 함.

‘집안 곰팡이 제거’,‘자동차의 악취 제거’와 같은 새로운 제품용도를 개발하여 많은 매출을 올리고 기업이미지도 제고시킴.

실행방안
·상품 아이디어를 수집/평가/포상 해주는 전사적인 통합창구와 전담인력을 갖추어라
·가능성 있는 아이디어가 사장되지 않도록 제안자가 재심을 요구할 수 있는 제도를 마련하라
·Hit상품으로 연결된 아이디어에 대해서는 획기적인 인센티브(금전/명예)를 제공하라

3. 기술과 디자인을 바탕으로 차별화를 꾀하라

□ Hit상품에 투입되는 기술은 독특한 자사만의 기술이 들어가야 경쟁제품과 차별화 할 수 있음.

- 반드시 문제를 해결해내고야 말겠다는 결사적인 자세만이 기술적인 한계를 극복할 수 있는 원동력이 됨.

- 여타기술은 경쟁사의 기술을 벤치마킹하여 대등한 수준까지 따라 잡아야 함.

□ 상품으로 구체화되는데에는 기술뿐만 아니라 디자인과 같은 감성적 요소도 중요

- 디자인은 대개의 경우 기능과 밀접한 관련을 가지며, 디자인 하나 만으로도 Hit상품이 될 수 있음(美 심슨인형-만화캐릭터이용).

GM은 1987년, 젊은 고객을 사로잡기 위하여 훌륭한 디자인의 2인승 캐딜락「알란테」를 출시하였으나, 너무 서둘러서 제품화했기 때문에 상품자체에 많은 결함(힘부족, 누수, 소음 등)이 발생함.

소비자들에게 형편없는 차로 인식되어 매출목표의 반도 달성하지 못하였으며, 5년 후에야 제대로 된 상품을 출시할 수 있었으나 실추된 이미지를 복구할 수는 없었음.

IBM이 발매했던「PC쥬니어」의 경우, 형편없는 키보드, 느린 프로세서, 비싼 가격 등의 졸속한 상품개발로 IBM역사상 최악의 상품으로 기록되었으며 4천만 달러 상당의 손실을 안겨 주었음.

실행방안
·기술인력은 장기적인 안목을 가지고 확보/육성하라
·아이디어나 개발된 상품을 경쟁자로부터 보호하기 위해 특허를 획득하라
·부족기술에 대해서는 Out-sourcing을 적극 활용하라(개발스피드 중요)
·디자인 전문가를 육성하라

4. 상품과 목표고객에 적합한 광고/유통전략을 구사하라

□ 상품개발이 성공적이었다해도 Hit상품으로 되기 위해서는 상표명, 가격, 광고, 홍보, 포장, 유통 등에 대한 세심한 연출과정이 필요(끝마무리가 중요)

- 상표명은 첫인상이기 때문에 제품의 특성, 표적시장의 성격, 이미지 등을 최대한 고려하여 작명해야 함.

- 제품에 걸맞는 유통전략이 Hit상품의 가능성을 높여줌.

자전거 메이커인 허피스社는 산악용 자전거「크로스 스포츠」를 개발하고, 사전에 소비자 반응조사까지 하여 성공을 확신하고 있었으나 유통정책을 깊이 고려하지 못한 채, 대형소매점을 통해 출하한 결과 전문적인 설명이 필요한 고가의 상품임에도 그에 맞지 않는 유통정책으로 소비자들이 외면하게 되었으며 5백만 달러의 손해를 봄.

듀퐁은 자사의 발명품인 인조피혁을 사용한 구두 코팜을 출시하면서 품질의 우수성과 기술적 우월성에 대하여 대대적인 광고를 했으나, 지나친 광고문안이 오히려 소비자의 기대를 높여서 소비자들은 좋은 품질에도 불만을 느껴 8천만∼1억 달러의 손실을 감수해야 했음.

실행방안
·물량위주의 광고정책을 지양하고 광고의 효과성 제고에 초점을 맞추어라
·목표시장을 감안한 광고매체를 선정하라
·고가격 정책 (소량판매, 고마진)을 지향하라
·기존 유통구조에 얽매이지 말고 제품과 소비자에 맞는 경로를 개척하라

5. 골드칼라를 육성하라

□ 창의력은 Hit상품화의 全過程에서 필요

- 상품기획, 개발, 광고와 같이 창의력을 요구해오던 분야 이외에 유통, 홍보와 같은 분야에도 창의력의 접목이 요구됨.

□ 21C 기업 승패를 좌우하는 창의력을 지닌 인재집단,‘골드칼라’(Gold Collar)를 육성해야 함.

- 새로운 아이디어를 통하여 감춰져 있던 소비자들의 욕구를 충족시키는 신상품을 개발하는 것과 같이, 남들이 생각하지 못하는 일에 創意力과 獨創力을 발휘하는 人才가 골드칼라

□ 불황기에는 인력시장의 위축으로 인하여 우수인재의 확보에는 유리한 여건이 조성됨.

□ 창의적인 사고를 가지고 Hit상품을 만들어 낼 수 있는 골드칼라를 유지하기 위해서는 조직, 관리방식, 인사제도를 포함하는 총체적인 접근이 요구됨.

- 창조적인 전문가들로 구성된 別動組織(Skunk 팀 등)의 활성화

- 목표는 엄격히 부여하되 과정에 대해서는 최대한의 자율성 보장(예외가 인정되는 소프트한 관리방식)

- 골드칼라의 영입 및 보상을 위한 파격적인 인사제도의 시행

실행방안
·Hit상품의 개발에 대한 풍부한 노하우를 지닌 전문가를 적극 영입하라
·기존 인력을 다전공, 다기능, 복합지식, 정보화 능력을 보유하도록 육성하라
·창의적인 기업풍토에 적합한 급여, 인센티브, 근무형태를 갖추어라
·실패가 용인되는 기업문화를 정착시켜라(신상필상)
·전문가들의 노하우를 고유할 수 있는 지적네트워크를 구축하라

6. 경쟁자보다 앞서 시장을 선점하라

□ Hit상품의 경쟁력이란 경쟁자보다 먼저 시작하고 마무리지어 그에 대한 결실을 한발 앞서 맛보는 데에 있음.

- 경쟁자가 모방하거나 추격해 올 수 없는 스피드를 가지는 것이 필요

- 시장기회를 확인했을 때 과감한 투자로 시장을 공략하여 경쟁우위를 확보해야 함.



OB맥주가「하이트맥주」라는 히트상품의 선제공격에 대응하는데 고전하는 것은 경쟁기업보다 늦게 비슷하거나 더 나은 대응상품을 내놓더라도 소비자에게는 유사품 정도로 밖에 인정 받지 못하기 때문임.

실행방안
·시장에 둘 이상의 경쟁자가 이미 진출해 있으면 과감히 포기하라
·동시공학(C/E), 기능횡단팀(Cross-Functional)을 활용하라
·스피드를 핵심지표로서 관리하라(Time to market, 신상품 비율 등)

7. 불황기에는 경제성의 원리를 적용하라

□ 불황기에는 Hit상품 전략의 전 과정에 경제성의 원리가 적용되어야 함.

- 불황기에는 신규설비 투입이나 신기술 개발보다는 기존의 생산설비와 자원을 활용함이 바람직

- 상품개발과 출시전략에 최소한의 투입을 통한 최대의 성과를 추구

美·日 자동차 업계는 상호제휴를 통해 위험부담과 개발비를 줄이고 고정 판매량을 늘였음. 그 결과 장착물은 늘리면서도 판매가는 낮출 수 있었음.

□ 전반적인 긴축보다는 선별적인 집중투자를 해야 함. 그러나, 불황이라 하더라도 가능성이 높은 아이디어에 대해서는 전폭적인 투자와 지원을 아끼지 말아야 함.

-“아무리 배가 고파도 종자씨앗을 먹어서야 되겠는가”

□ 불황기일수록 배수진을 친다는 각오로 Hit상품화 프로세스를 수행하면 의외로 좋은 결과를 얻을 수 있음.

- 비용최소화와 실패에 대한 위험의 체감적 부담으로 인해 더 많은 努力과 集中이 가능하며 성공의 가능성은 높아짐.

실행방안
·성공가능성과 수익성을 고려하여 투자안을 선별하라
·조직의 슬림화를 통해 불요불급한 경비를 절감하라
·정보수집의 효율성을 제고하여 과도한 노력과 경비집행을 피하라
·위기감을 조성하여 Hit상품전략에 집중도/기여도를 높여라