Ⅰ. 격변기를 맞이한 국내 유통

유통산업의 지각변동이 시작

□ 종합할인점, TV 홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 등 신업태들이 국내 유통산업의 변혁을 주도하고 있음

- 대기업들이 유망 분야인 신유통업태에 진출하고 있고 선진국의 대형 소매업체들도 국내시장에 대한 공략을 강화
·유통시장의 경쟁 격화, 매장 대형화, 물류정보화기법 고도화 등이 가속

- 소매시장에서 재래시장을 제외한 기업형 유통이 차지하는 비중이 증가
·기업형 유통은 할인점, 무점포판매 등의 고성장에 힘입어 1998년 25%에서 2003년 40%로 비중이 높아질 전망



□ 신업태 등장에 대응하여 기존 업체들은 업태 변경(리포지셔닝), 고급화 등을 통해 생존을 모색

- 동대문시장 등 재래시장은 초현대식 쇼핑센터를 지향
·재래시장의 특징인 저가의 다양한 상품구색을 살리면서 백화점 수준의 시설을 구비하여 신세대 소비자들의 니즈를 충족

- 기존 할인점들은 백화점 수준의 시설을 갖추어 양질의 원스톱쇼핑을 추구(discount department store)

백화점의 전문화와 고급화
최근 대형 백화점들은 경쟁업태인 할인점과의 차별화를 위해, 고급 수입명품 입점에 치중하면서 중산층 고객들을 타깃으로 한 DM(Direct Mail)을 발송하는 등 고객유치에 적극 나서고 있음. 백화점은 앞으로 상품구성과 매출에서 패션ㆍ잡화가 차지하는 비중이 크게 늘고 일부는 고급 의류전문매장으로 전환할 전망임.

□ 특히 유통시장 개방 이후 외국 대형 유통업체들이 국내에 본격 진출함에 따라 유통업계의 구조조정 및 M&A를 통한 통합화ㆍ대형화가 가속

- 자본력과 노하우에서 앞서 있는 외자계 기업들은 국내 유통업체 인수, 단계적 매장수 증대, 토착화 등을 통해 시장에 침투

- 국내 대형 유통업체들도 인수, 매장 혁신 등으로 맞대응



현재 3차 유통혁명이 진행중

□ 유통업은 크게 3차례 혁명기를 거치면서 진화, 발전하였으며 세계와 한국의 격차가 점차 줄어드는 추세

- 국내 유통의 1,2차 혁명은 선진국보다 50년 이상 늦게 시작되었으나 이번의 3차 혁명은 시차가 10년 이내
·다른 분야와 마찬가지로 유통 분야도 글로벌화가 확산된 데 기인



1차 혁명

□ 세계 최초의 백화점은 1838년 파리에 개점한 봉마르쉐

- 저마진 대량판매 방식으로 업태 정착에 성공
·Bon Marche는 불어로 「값싸다」는 의미

- 미국에서는 1880년대 고급스러운 시설과 분위기에 초점을 둔 A.T. Stewart와 Lord & Taylor 가 출현

- 백화점이 상품을 표시된 가격으로 파는 정찰제를 처음 도입

□ 한국은 1929년에 문을 연 화신백화점이 백화점의 시초

- 소득증대, 산업화, 인구의 도시유입 등이 초기 백화점 출현의 배경

- 60년대 이후 신세계(1963), 현대(1976), 롯데(1979) 등이 진출

□ 90년대 중반 이후 신업태 등장에 따른 경쟁구도 변화와 경기침체, 소비심리 위축 등으로 백화점의 성장세가 크게 둔화

- 99년 이후 소비심리 회복과 업계의 전문화, 고급화 전략으로 성장률이 다시 회복되었으며 과점화, 수도권과 지방간 격차가 심화

2차 혁명

□ 선진국의 할인점들이 장기간에 걸쳐 성장한 반면 국내는 단기에 폭발적으로 성장

- 미국의 할인점은 1948년 등장, 1960년대 성장기를 거쳐 80년대 성숙기에 돌입
·60년대 후반부터는 의류, 내구 소비재 위주에서 식품, 생활용품등 다양한 구색을 갖춘 종합할인점으로 변모
·90년대 초에 자국시장 성숙을 타개하기 위해 해외시장 개척을 시작

- 1993년 국내 시장에 선을 보인 할인업체는 1995년에서 2000년 사이에 매출이 15배 이상 성장

□ 국내 유통시장은 「백화점 중심」에서 90년대 후반 「백화점 대 할인점간 경쟁」으로 전환

- IMF 이후 소비자들의 합리적 구매행태 확산, 유통시장 개방에 따른 외자계 대형 할인점의 진출로 할인점 업태가 전국적으로 확산

- 백화점과 재래시장 등의 점유율이 계속 감소
·2003년이 되면 할인점 매출이 백화점을 넘어설 것으로 전망

3차 혁명

□ 90년대 중반 이후 인터넷쇼핑몰 등 새로운 업태가 태풍의 눈으로 등장

- 뉴미디어의 확산, 소비자의 저가격 및 편의성 추구, 여성의 사회진출 확대 등이 홈쇼핑 등 신업태가 성장한 요인

- T-commerce, M-commerce의 등장으로 유통채널간 경쟁이 본격화
·T-commerce는 TV 등 뉴미디어를 활용한 쇼핑을 의미하는데, 스마트TV 보급이 본격화되면 핵심 유통채널로 자리잡을 전망
(TV드라마를 시청하다가 좋은 상품이 있으면 리모컨으로 주문)
·m-commerce는 이동 중에 상품주문, 대금결제 등을 가능하게 함

□ 유통에 엔터테인먼트 개념이 부가된 엔터테인먼트 쇼핑몰, 체험 전문점 등이 각광을 받고 있음

- 숙박, 쇼핑, 오락이 결합된 엔터테인먼트 쇼핑몰은 단순한 쇼핑 차원을 넘어서 여가 및 문화생활까지 변화시킴

- 브랜드력과 체험마케팅에 기반을 둔 체험 전문점이 고성장
·체험마케팅 : 주로 시각에 의존했던 전통적 방식에서 탈피하여, 4가지 감각(미각, 촉각, 후각, 청각) 및 잠재의식에도 영향을 주어 구매의욕을 자극하는 마케팅 방법

Ⅲ. 기업의 대응

유통혁명이 바꾸는 세상을 직시

□ 제조업체, 유통업체, 인터넷업체 모두 신유통혁명이 촉발하는 변화에 주목해야 함

- 상품 거래, 정보, 물류, 금융 등이 온라인 네트워크로 해결
·일부 아날로그 재화(책, 음반)는 디지털 재화(전자서적, MP3)로 변모
·국경 개념이 없는 인터넷 쇼핑이 확산되어 해외제품이 자유롭게 침투

- 엔터테인먼트와 유통이 결합하여 등장하는 신업태는 대형 복합화와 세분화ㆍ전문화의 두 축으로 발전
·도시(city)와 기업도 엔터테인먼트 요소가 가미된 형태로 발전할 전망

미래의 도시는 라스베가스와 같은 형태로 진화
독일의 대표적 유행분석가인 다비트 보스하르트(David Bosshart)는 97년에 출판한 「소비의 미래(Die Zukunft des Konsums)」에서 세상의 모든 것이 엔터테인먼트화한다고 주장함. 전세계가 주목해야 할 미래의 도시상으로 라스베이가스를 꼽고 있는데, 헐리웃(로스앤젤리스)의 하이터치와 실리콘밸리(샌프란시스코)의 하이테크가 만나 세계 최첨단의 도시를 만들었다고 봄.

- 새로운 유통의 흐름을 놓치게 되면 사업기회를 상실할 뿐 아니라 기업의 시장지위도 위협을 받게 됨
·가전, 자동차, 보험 등은 전속 대리점이나 인적 네트워크에 기반을 두고 있는데 시장개방, 인터넷 확산 등에 따라 유통망의 취약성이 노출
·메이커-유통의 관계가 메이커 주도에서 유통 주도로 바뀌게 되어 확실한 제품경쟁력과 브랜드가 없는 메이커는 도태당할 우려

□ 유통혁명에 수반되어 일어나는 라이프스타일의 변화에 적응

- 시간을 절약하려는 현대인의 심리를 파악하여 제품조작의 단순화, 주문-배달 기간 단축에 주력

- 제품ㆍ가격 정보의 공개를 확대하고 품질 하자나 불친절 등이 인터넷 상에서 물의를 일으키지 않도록 유의

- 상품디자인, 광고, 판촉 행사 등에 엔터테인먼트 요소 도입

- 단순히 물건을 파는 것이 아니라 체험과 감동을 주는 마케팅 활동으로 전환

신유통업태의 사업기회를 선점

□ 업태간 성장격차가 확대되고 새로운 분야의 출현이 예상되므로 고성장ㆍ고수익 사업에 전향적으로 참여

- 산업성장이 전반적으로 정체되는 상황에서 신유통업태는 상당히 유망한 신규사업 기회

- 그러나 유통업은 경쟁이 치열하고 후발기업의 추격·모방이 용이한 관계로 사업 전략과 타당성을 사전에 엄밀하게 평가
·경영 노하우, 입지, 정보망, 체인화, 협력업체 제휴 등에서 확실한 우위가 있어야만 성공

- 유통이 오프라인에서 온라인으로 진화함에 따라 콜센터, 정보보안, 인증, 전자화폐 등 유통을 지원하는 사업들도 유망함

□ 신유통 채널별로 특화된 상품군을 공급하고 적절한 마케팅을 구사하여 시장지배력을 강화

- 패션, 스포츠용품, 디지털가전, 게임기, 레스토랑 등의 업종은 엔터테인먼트 쇼핑몰에 출점

- 자사의 체험전문점 구축이 여의치 않으면 젊은 층에 어필하는 브랜드 상품을 기존 전문점에 공급

- T-Commerce는 가정용품, 여성용품(보석, 화장품)이 중심

- 인터넷 쇼핑과 택배 네트워크는 중저가 표준품, 생일선물과 같은 배달시간이 정해진 상품 등에 특화

□ 해당 업태의 경험자를 스카웃하거나 사내 인력을 양성하여 필요한 전문가를 확보



신유통혁명에 부합하도록 경영전략을 구사하고 시스템을 전환

□ 신유통업태 부상에 대응하여 자사의 마케팅 전략, 유통채널, 가격정책 등을 재검토

- 메이커의 경우 성장하는 유통업태와 관계를 맺고 시장 및 고객정보를 공유해야 함

- 다양한 가격전략을 구사하여 점유율을 높이고 이익을 극대화
·경매, 실시간 변동에 대응하여 가격을 탄력적으로 책정
(전사적 가격정책을 보유하되 현장에 자율성을 부여)
·엔터테인먼트 쇼핑몰, 체험 전문점 등에서는 고가 전략을 구사

- 기존 매장에 인터넷을 도입하고, 시설과 운영에는 엔터테인먼트 요소를 가미

□ 전략-개발-생산-유통이 일체화된 경영시스템을 구축

- 인터넷 기반의 SCM(Supply Chain Management), CRM(Customer Relationship Marketing)을 구축하여 시장 흐름과 고객 요구를 경영 내부로 실시간으로 직접 연결

- 특히 미래에는 고객정보를 얼마나 갖고 있는가가 핵심경쟁력이 됨

고객이 누구인지를 알 수 있는 인터넷 서점 사이트
인터넷 서점의 강점은 단순히 가격이 낮은 데 있지 않고 고객정보를 체계적으로 축적하여 활용하는 데 있음. 국내의 대표적 인터넷 서점인 ''예스24(www.yes24.com)''는 출판사에게 별도 ID를 제공하여 출판사가 자사의 책을 구매한 고객의 인구통계학적 데이터를 파악할 수 있도록 함. 실제 출판 전에는 30대를 겨냥했던 책이, 타깃 시장을 20대로 바꾸면서 성공한 사례가 있었음. 구매자 중 여성의 비율이 10% 이하이면 성공하기 어렵고, 30%가 넘으면 거의 성공한다는 것이 고객정보를 분석하여 알게 된 사실. 출판사는 인터넷 구매 데이터를 보고서 마케팅 비용을 늘리거나 축소함.

- 유통과 물류 비용을 절감하여 이익률을 제고
·물류비 절감은 생산원가 절감(제1의 이익원), 판매가 인상(제2의 이익원)에 이은 「제3의 이익원」

□ 차제에 마케팅 관련부서를 코스트센터에서 이익센터로 전환

- 과거 생산업체가 맡았었던 상품기획, 홍보, 판매 기능, 고객접촉정보의 축적과 활용을 이제는 유통업체가 담당하는 추세

- 사내 마케팅 관련부서를 이익센터로 전환하거나 혹은 분사를 통해 독자 발전의 기회를 부여