히트제품의 성공비결 -일본의 사례-

Ⅰ. 히트제품의 중요성

Ⅱ. 일본의 히트제품(98∼99년)

Ⅲ. 히트化 성공사례

Ⅳ. 시사점

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Ⅰ. 히트제품의 중요성

□ 기업이 지속적으로 성장하고 수익을 확보하기 위해서는 히트제품을 출시해 소비자의 마음을 사로잡는 것이 필수적

- 매년 수만개씩 쏟아져 나오는 신제품 중에서 히트제품을 만드는 것은 매우 어려우나 제품이 히트하면 도산 직전의 기업이라도 기사회생하거나 경쟁사와의 판도가 역전

□ 일본 기업은 불황이 닥치거나 빅이벤트가 있을 때마다 대형 히트제품개발 및 출시에 성공하여 위기에서 벗어나거나 성장의 계기로 삼았음

- 皇太子 결혼식(59년), 東京올림픽(64년) 등 빅이벤트를 거치면서 3神器(흑백TV, 세탁기, 냉장고), 3C(컬러TV, 에어컨, 자동차) 등의 대형 제품을 출시해 히트化

- 1, 2차 오일쇼크나 엔고 등의 경제위기시 省에너지, 컴팩트형 자동차, 전자제품 출시에 성공하여 경제대국으로 부상

□ 90년대 버블경제의 붕괴로 야기된 장기 불황에서도 일본 기업의 히트제품 만들기 노력은 지속

- 성숙사회, 고령화사회의 도래 등 경영여건의 급변을 반영한 히트제품 개발을 본격화

- 틈새(Niche)시장 개척에 걸맞는 히트제품 창출에 주력

? 최악의 경제위기에서 벗어나고 있는 한국 기업들이 재도약하기 위해서는 세계적인 히트제품의 출시가 긴요

- IMF사태 이후 기존의 경영여건과는 크게 달라진 새로운 환경에 맞는 히트제품의 창출 전략이 요구

Ⅱ. 일본의 히트제품(98∼99년)

1. 98년 일본의 히트제품

? 전후 최초의 마이너스 경제성장이라는 극한 상황 때문에 소비자의 취향과 실질적인 가치를 강조한 제품이 히트

- 정보가전, 환경 및 바이오(생명공학) 관련 제품 등 21세기형 제품은 기반을 다지는 시기

□ 98년 일본 히트제품의 유형을 6가지로 분류




정보통신형

□ 디지털시대 등 21세기를 대비하여 실질적으로 정보통신 이용이 가능한 제품의 인기가 증가

- 소니의 멀티미디어형 PC 「VAIO」는 첨단 디지털 기술을 활용해 PC와 AV 기기 등을 연결, 사용할 수 있다는 점에서 소비자의 호응을 얻어 히트

□ 정보가전 제품은 소비자의 관심을 크게 끌면서 인기를 얻고 있으나, 전체 수요는 아직 미진한 상태

- 東芝, NEC, 소니 등 전자 메이커들이 평면 화면의 대형 TV 등을 본격적으로 출시하면서 소비자의 관심을 끌기 시작

캐릭터형

□ 일본에서도 미국의 「미키마우스」와 같은 캐릭터 사업이 뜨기 시작

- 산리오社가 아기 고양이 모습을 캐릭터로 만든 「키티」는 발매된지 25년이 지난 지금에도 거대한 시장을 형성하면서 관련 제품이 인기리에 판매

- 닌텐도가 발매한 게임소프트 「포켓몽」이 폭발적인 인기를 얻으면서 캐릭터 관련 사업이 히트

□ 일본의 캐릭터 사업은 게임소프트, 만화 및 서적, 애니메이션 등 영상기술, CD음악 등 튼튼한 인프라로 인해 히트제품을 지속적으로 산출

시장창조형

□ 성숙사회의 시장 포화상태에서도 기발한 아이디어를 통해 신제품을 만들어 히트

- 松下電器는 자동차 머풀러의 구조를 활용해 기존 제품의 소음을 1/2 정도로 감소시킨 「저소음 청소기」를 출하, 주부들의 인기를 차지하면서 히트

- 닛산은 시장 포화로 대체수요만이 존재한다는 일본 시장에 20대 젊은 이를 대상으로 하는 소형 RV車 「큐브」를 출시해 대히트

□ 성숙사회, 고령화사회를 맞아 기존의 제품으로는 판매에 한계를 느끼더라도 새로운 아이디어로 신제품을 만들면 시장을 개척할 수 있다는 점을 시사

고객지원형

□ 고객을 편안하게 하는 지원형 비즈니스가 각광

- 야마토운수는 골프, 스키, 항공 이용객의 짐을 정해진 시간과 장소에 배달하는 「지정택배서비스」를 개발, 히트해 사상 최고 이익

- 세콤은 노인들의 개호 및 병원 운반 등을 지원할 수 있는 「노인 의료 서비스」 제품을 개발해 좋은 반응

□ 중개서비스, 요금수납 대행, 판매 및 예약, 결제 등 고객지원형 비즈니스는 앞으로도 지속 성장할 것으로 예상

가격파괴형

□ 소비자의 수준에 맞게 가격대를 낮추어 실질적 만족을 주는 제품이 인기

- 이토요카도는 소비세(5%)에 불만을 품은 고객들의 심리를 자극해 소비세 해당분의 환원 세일을 홍보해 좋은 반응

- 아지노모토(味の素)는 기존의 냉동식품보다 가격이 비싸지만 외식 비용보다는 저렴한 고급 냉동식품을 발매해 인기

□ 일본의 불황이 지속되는 한 소비자의 저가격 지향 구매는 더욱 강화될 전망

- 소비자는 제품에 대해 더욱 까다로워지고 저가격이나 좋은 서비스를 요구

外資系형

□ 일본시장이 개방되면서 품질좋고 가격이 저렴하다면 외국제품의 구매가 가능하다는 식으로 일본인의 구매 습관이 변화하면서 외제상품이 인기

- 애플社는 기존의 PC보다 저가이면서도 디자인 및 색깔 등 외관이 뛰어난 「iMAC」을 일본에 판매해 大히트

- 맥도널드는 1개당 「65엔 햄버그」를 개발해 소비불황에 허덕이는 일본인의 구매를 자극, 크게 히트하면서 시장을 확대

□ 싸고 품질이 우수한 제품을 무기로 미국의 유통서비스 전문점·체인점 등의 일본 진출이 증가함에 따라 외국 제품의 히트화 속출 예상


2. 99년 일본의 히트제품

□ 99년 히트화될 제품의 키워드는 △電腦 커뮤니케이션 △귀여움 지상주의 △철저한 커스터마이즈(customize) △저가격, 환경, 안전 △외자계 등 5가지


3. 일본제품 히트化 7大 트렌드


Ⅲ. 히트化 성공사례

1. 소니의 멀티미디어 PC 「VAIO」

초소형 PC 제품「VAIO」

□ 98년 여름 소니는 초소형, 멀티미디어용 노트북 PC 「VAIO」시리즈를 출시해 폭발적인 인기를 끌면서 크게 히트

-「VAIO」라는 이름은 V와 A가 물결 모양을 본떠 만든 아날로그 신호와 1과 0의 디지털 신호를 연상하여 만든 I와 O를 조합한 新造語

□ 특히 98년 가을 「모션아이」라는 디지털 카메라를 내장해 출시한 「VAIO」시리즈에 젊은층의 수요가 몰리면서 인기리에 판매

「VAIO」PC의 성공비결

□ 기존의 메이커들과 고객 차별화에 성공

- PC 생산 후발 메이커의 약점을 감안하여 비업무용으로 활용할 20대 청년을 주된 고객으로 선정
·게임 및 애니메이션 등에 익숙한 20대 「VAIO」고객들에게 디지털 화상, TV프로 녹화 등의 기능을 가진 신제품의 장점을 설득

- 제품명에서 환경, 생명 등의 바이오(bio)를 연상하도록 했으며 색깔, 디자인 등도 소비자들에게 강한 인상을 줄 수 있게 만들어 인기

□ 시대의 변화 및 흐름을 신제품 개발에 활용

- 정보화시대, 디지털시대를 맞아 PC와 AV기기가 융합되는 등의 시대적 흐름을 캐치하고, 이를 신제품 개발에 반영
·인터넷을 통한 예약 기능까지 추가해 정보화사회의 도래에 대비

□ 개성있는 신제품 개발을 가능하게 만드는 소니의 조직문화

-「VAIO」의 사업부장에서 개발책임자로 연결되는 간단한 조직 라인이 아이디어 제안을 책임지고 신속하게 사업을 전개할 수 있었던 배경

- 유연한 조직 운영이 개성있는 신제품 개발을 촉진
·학력 철폐, 경력채용 활성화, 40대 초반 임원 선임 등으로 능력있고 아이디어가 풍부한 종업원이 활약할 수 있는 「오픈 조직」을 구축


2. NTT도코모의 전자메일 「포켓보드」

작고, 저렴한 전자메일 「포켓보드」

□ NTT의 자회사인 NTT도코모는 작으며, 간단한 전자메일 전용 단말기 「포켓보드」를 출시해 빅히트

- 98년초 출시 이래 5개월만에 당초 계획 5만대를 10배나 초과한 50만대를 판매

- 99년에는 휴대전화, 인터넷, 포켓벨 등 3가지 종류의 기능을 가진「포켓보드」 시리즈를 발매
·「포켓보드」의 이름은 마이크로소프트사의 소프트웨어 「포켓워드」「포켓엑셀」 등에서 힌트

□ NTT도코모는 「포켓보드」의 캐릭터 사업에도 참가해 사용료를 획득

- 시티즌時計는 「포켓보드」의 초기 화면에 나타나는 코니짱의 캐릭터를 자사 제품에 넣을 수 있게 판권을 획득해 사용

포켓보드의 성공비결

□ 최초 틈새시장을 목표로 신제품을 개발, 출시해 히트

- PC 등 정보기기 조작에 미숙한 20대 여성층을 대상으로 전자메일 기능에만 특화한 제품기획이라는 컨셉이 적중

- 당초 남성 고객을 포괄하는 전자메일 출시라는 컨셉을 고려해 「메시지포켓」 등의 이름까지 생각하기도 했지만 중간에 포기
·만약 「메시지포켓」 등의 컨셉이었다면 타사 제품과 차별화가 되지 않아 실패했을 가능성

□ 목표 고객의 특징을 신제품 기획에 대폭 반영

- 잡담하기 좋아하는 20대 여성 특유의 욕구를 전자메일이 흡수하면서 정보화사회에도 참여한다는 인식을 주자는 아이디어가 주효

- 한 통화당 10엔이라는 저렴한 비용으로 1,000자 이내의 정보를 마음대로 주고 받을 수 있게 만들어 여성의 경제적 부담을 경감시킨 것도 히트 원인

□ 유연한 신제품 개발팀의 운용

- 신제품 개발에 의욕적이었던 20대 여성 2명을 「포켓보드」의 개발 주역에 발탁, 배치했던 유연성있는 NTT도코모의 조직 문화


3. 닛산의 소형 RV車 「큐브」

판매 순위 2위에 랭크

□ 98년 2월 출시된 닛산의 소형 RV車「큐브」가 판매 순위 2위 등 호조 지속

- 도요타의 인기 대중차 「카롤라」에 이어 닛산의 소형 RV 「큐브」가 판매 순위 2위에 랭크

-「큐브」는 저가격(차체 110만엔)에다 표면을 반투명한 황색으로 칠하여 신선한 느낌을 주도록 한 것이 적중

□ 실내가 넓고 운전하기 편한 것이 특징

- 全長이 통상의 小型 RV와 비슷(3.75m)하나, 車 높이가 1.63m로 상당히 높아 소형차인데도 차안이 넓은 느낌을 받도록 설계
·닛산의 소형 RV「큐브」라는 이름도 네모난 외관을 강조하기 위해 영어로 「立方體」라는 뜻의 큐브를 사용

- 씩씩한 느낌을 받도록 범퍼와 사이드 실을 强調했으며 시트도 검은색 으로 사용

「큐브」의 성공비결

□ 고객을 명확히 설정해 신제품을 기획

-「모두에게 팔고 싶다」는 전략을 포기한 것이 오히려 적중

- 20대 젊은이들에게 「일상생활을 운전하는 즐거움 및 편리 추구」라는 컨셉을 강조하면서 자동차에 관심이 없었던 잠재시장 개척에 성공

□ 신제품 기획의 목표로 설정한 후 이 전략을 신제품 출시까지 고수

- 거의 완성한 모형이 최초의 기획 목표인 20대 고객층을 만족시키지 못한다는 조사 결과를 보고 막판에 변경했을 정도

□ 신형차 「큐브」의 개발팀도 젊은층 인재 중심으로 구성

- 기술인력은 물론 사무직까지 젊은 사원들로 구성해 20대의 니즈 수렴에 주력


4. 닌텐도의 게임소프트 「포켓몽」

닌텐도를 재도약시킨 제품

□ 닌텐도는 「포켓몽(Pocket+Monster)」이라는 초등학생 대상의 게임소프트를 발매해 히트화

-「포켓몽」 발매 3년만(96년 2월 발매)에 닌텐도의 매출 및 이익이 급증

□ 「포켓몽」의 히트로 관련 캐릭터 사업이 크게 번창

- 완구, 잡화, 식품 등 40개 이상의 기업이 캐릭터 사용 권리를 획득하여 2,000개 정도의 캐릭터 제품이 등장
·全日空(ANA)은 여객기의 동체에 포켓몽을 새긴 광고에 힘입어 탑승율 15% 상승
·第一屋社는 포켓몽 빵을 출시해 적자상태에서 흑자로 전환
·永谷園社는 포켓몽 카레를 출시해 시장점유율 대폭 확대(1.3% → 10.3%)
·포켓몽 萬步計가 등장해 폭발적인 판매

□ 포켓몽 관련 비지니스의 인기는 해외로까지 확산

- 98년 9월 미국에 상륙한 포켓몽은 7개월만에 7,000만달러의 매출을 올려 영국의 캐릭터 텔레토비의 8,300만달러에 육박할 정도로 단숨에 히트화
·99년 현재 독일어, 프랑스 등 5개 국어로 번역되어 해외 판매중

「포켓몽」의 성공비결

□ 단순한 게임소프트 판매보다는 「캐릭터」 사업으로 승부

- 최초 발매후 3개월 동안은 판매가 미진했으나, 아동잡지(小學館)에 만화 연재 및 이벤트 개최 등 다각적인 광고를 전개한 결과 뜨기 시작

- 코믹 만화, 카드 게임, 애니매이션, 영화, 음악, 서적, 인형, T셔츠 등 관련 제품 등을 통해 3년만에 거대한 「포켓몽」 비즈니스 창출

□「소수정예의 소프트 개발」,「가정용 게임소프트 제공」이라는 CEO의 일관된 경영철학이 주효

- 소니 및 세가 등 경쟁업체들이 저가이면서 대용량 CD-ROM 확대에 주력했으나, 닌텐도는 몇 개의 핵심 소프트 개발에 총력을 기울인 결과 「포켓몽」을 발매, 히트
·아직도 닌텐도는 저용량, 고가의 마스크 ROM을 고집할 정도

- 매니어 대상보다는 가정에 즐거움을 주는 게임기 회사라는 경영철학을 일관성있게 유지하며, 한 곳에 경영자원을 집중

□ 독특한 소프트웨어 개발시스템의 운용

- 닌텐도는 수십만 단위의 「소프트하우스」라는 개발조직을 회사 외곽에 설치하여 운영

- 슈퍼 패밀리컴퓨터의 황금시대를 이끌어온 「파이널팬터지」 등 유력 소프트하우스가 닌텐도의 게임소프트 시리즈를 히트化시키는데 공헌


5. 산리오의 캐릭터 「Hello Kitty」

산리오社,「키티」캐릭터의 성공으로 부활

□ 산리오社는 90년대에 들어와 심각한 경영실적 부진에 시달렸지만 「Hello Kitty」 캐릭터 사업의 히트로 부활

- 산리오는 92년 265억엔, 95년 120억엔 등 대규모 적자로 경영위기설에 휘말리기도 하였지만, 「Hello Kitty」 히트로 실적이 회복되어 98년 156억엔의 흑자, 99년 200억엔의 흑자 예상

□ 귀여운 고양이 모양의 캐릭터 「Hello Kitty」는 산리오社가 自社의 지갑 제품에 부착하여 히트하기 시작

- 고양이를 모델로 두개의 귀와 머리에 리본을 달아 귀여운 느낌을 주도록 한 것이 히트

- 최근 일본에서는 「키티」 관련 캐릭터만 2만가지나 되며, 캐릭터 시장의 점유율도 80%에 이를 정도
·문구, 잡화, 의류 등의 제품기획, 판매에는 물론 식품, 완구 업체 등에도 캐릭터 사용권을 제공해 로열티 수입을 확보

- 최근 한국에서도 키티 관련 캐릭터 제품의 판매가 급증

·여성들의 핸드폰, 화장지갑, 손수건, 우산 등의 생활용품에도「키티」 캐릭터가 파고들면서 판매가 증가
·산리오사는 한국에 산리오코리아를 설립해 본격적으로 활동

「키티」캐릭터 성공비결

□ 시대의 흐름을 반영 디자인을 변화시켜 온 것이 「키티」의 성공비결

- 74년 출시 당시에는 키티가 앉은 포즈였으나, 77년에 들어와서는 서 있는 포즈로 변하였고, 84년에는 포토 시리즈化(다른 물건들과 함께 등장)

- 이어 85년 컨츄리 시리즈, 85년 곰인형, 88년 얼굴 시리즈, 92년 하트와 꽃 시리즈 등으로 키티의 모양을 변화시켜 고객의 좋은 반응 지속

- 특히 95년 키티의 머리 리본이 꽃 모양 및 키티 베이비 시리즈를 출시하면서 과거 키티 세대의 젊은 주부들로 하여금 잠재 수요를 자극해 재차 히트

□ 고객층 확대를 위해 유행을 도입한 「키티」캐릭터를 기획한 것이 적중

- 여중생, 여고생 등의 유행이 검은색 옷이라면 키티를 검은색과 흰색만으로 체크무늬가 유행하면 캐릭터의 배경을 체크무늬로 만드는 식

- 스티커 사진기 「프린트클럽」이 유행하자 스티커 사진의 테두리에 분홍색 키티를 도안해 인기
Ⅳ. 시사점

1. 신제품 개발은 사전 목표 설정이 관건이다

□ 신제품 개발은 사전에 대상 고객을 명확히 설정한 후에 시작해야 성공

- 닛산은 「모두에게 팔리는 차」라는 개발전략을 포기하고, 20대 젊은 층 니즈에 맞춰 小型 RV 「큐브」를 개발하여 히트

- 게임기 놀이에 소외된 40대 남성 고객에게 생명력과 잠재력을 끌어내게 한 「戰車로 GO」라는 게임소프트가 인기

□ 디자인이나 이름 붙이기(Naming), 홍보 등이 신제품 히트화의 요인임에 유의

- 소니는 신제품 PC의 이름을 영어 발음이 같으면서 환경, 생명(bio)의 중요성을 담고 있는 「VAIO」라는 명칭을 붙여 히트


2. 히트제품 창출에 걸맞는 개발조직을 구축하라

□ 제품기획, 디자인, 생산, 마케팅 등 이질적인 조직에서 인재를 선발해 배치하는 것이 효과적

- 샤프는 신제품 개발을 위해 전사업부에서 아이디어를 가진 인재를 모집해「緊프로」라는 특수한 조직을 설치, 액정 비디오 카메라 「뷰컴」을 발매해 히트

□ 시장의 니즈를 정확하게 포착해 반영할 특별조직팀 설치, 운영

- 닛산은 20대 고객을 목표로 하는 소형 RV 「큐브 」개발을 위해 사내에 젊은 인재들로 구성된 개발팀을 별도로 운영

- 소니는 개성과 아이디어를 가진 인재를 대거 신제품 개발팀에 배치하여 아이디어를 실용화하는 연구에 전념시킨 결과 히트 제품을 양산


3. 유행 창조 고객층을 노려라

□ 키튼, 여고생, 젊은층 등의 유행 창조력을 가진 고객을 활용할 필요

- 즉석 사진 「프린트클럽」이 10대의 인기를 끌면서 단기간에 히트화
·신제품의 홍수 속에서 성장한 10대 및 여고생이 일본의 유행 창조층

- 닛산은 20대 젊은이들을 고객 목표로 삼고 소형 RV 「큐브」를 출시해 크게 히트

□ 키튼, 젊은층이 모이는 빅이벤트 개최, 대형 컴플렉스 시설 확보로 대응

- 東京의 하라주쿠(原宿), 신주쿠(新宿) 거리의 상가나 지역은 경기불황에도 불구하고 호황 지속
·마찬가지로 동대문 지역의 「밀리오레」나 「두산타워」는 IMF사태에도 불구하고 청소년 및 대학생 고객이 밀려들면서 호황


4. 미래 성장사업에 눈을 돌려라

□ 디지털 시대의 기회 선점이 필요한 시기

- 디지털 시대의 초기에는 실질적인 제품이라야 높은 가치
·디지털 카메라, 디지털 비디오 카메라 등이 인기리에 판매되었고 98년에는 소니의 디지털 멀티미디어用 PC 「VAIO」가 히트

- 본격적인 디지털 시대에는 정보가전으로 승부할 필요
·평면 화면의 대형 TV가 출시되어 인기를 끌기 시작

□ 정보화사회를 맞아 네트워킹 관련 사업을 중시할 필요

- 일본에서는 「스타워즈」「大搜査課」 등의 영화가 인터넷을 통해 鑑賞法 등이 PR되면서 興行에 성공

□ 환경, 생명공학, 캐릭터 관련 비즈니스의 성장에 대비

- 도요타는 「프리우스」라는 환경친화적인 자동차를 개발해 좋은 반응을 얻기 시작했으며, 생명공학 등 바이오 관련 사업에 대한 관심도 증가

- 산리오의 「키티」, 닌텐도의 「포켓몽」 등의 히트 제품처럼 신제품이 뜨게 되면 이를 캐릭터 사업화하여 부가가치를 높여 나갈 필요


5. 시대의 흐름을 읽고 제품전략을 차별화하라

□ 성장사회는 기능 중심의 신제품이 인기를 얻을 수 있으나 물건이 남아도는 성숙사회에서는 「감성」+α(저가격, 고품질 등)가 히트의 비결

- 파이오니아의 미니컴포「Happy Tune」, 소니의 小型 PC「VAIO」, 애플사의 PC 「iMAC」 등은 모두 디자인이나 색깔이 특이
·미니컴포나 PC 등은 성장사회에서도 인기 제품

-「귀여움」이미지의 캐릭터 「키티」, 강아지 모양의 페트 로봇 「아이보」등이 불티가 날 정도로 판매(아이보는 예약 판매를 실시할 정도)

□ 성숙사회에서는 환경, 품질, 안전 및 생활지원 관련 신제품이 인기

- 유전자 조작 농산물의 유해성 논란으로 종래의 大豆를 원료로 하는 두부나 환경 호르몬의 인체 영향에 따라 안전, 안심 관련 제품이 인기

- 야마토운수는 스키, 여행 물건의 신속한 운반을 수행하는「생활지원 서비스」를 개발해 히트


6. 세계 일류제품과 경쟁하라

□ 정보화, 시장개방 등으로 세계 일류기업과의 경쟁은 피할 수 없는 숙명

- 미국의 장난감 체인점으로 유명한 「토이저러스」가 일본 진출에 성공한데 이어 맥도널드의 「65엔 햄버그」 및 애플사 PC 「iMAC」 의 인기가 폭발적으로 증가하면서 크게 히트

□ 일본뿐만 아니라 한국도 다국적 기업의 제품이 물밀듯 들어오고 있으므로 외국 제품의 추이 및 업계 동향에 대한 정보 파악을 서두를 필요

- 특히 한국은 일본 제품의 수입다변화 조치를 해제(99.7.1)함에 따라 일본 제품과의 경쟁이 치열해질 전망